<span class="font14">Любой магазин, вне зависимости от продаваемого товара, предъявляет достаточно высокие требования к профессиональным качествам кандидатов на должность продавцов-консультантов. И это неслучайно, потому что именно продавец-консультант прямо влияет на выбор покупателя, а значит, и на объемы продаж в целом.</span></p>
<strong>Мария МИХАЙЛОВА, старший консультант по подбору персонала Kelly Services</strong></p>
<span class="font14">Однако и после того, как человек освоился в компании и начал приносить пользу, имеет смысл заботиться о его развитии. По нашему опыту, у персонала большинства торговых компаний тотально проседают такие компетенции как сервисная установка и клиентоориентированность. Кроме того, сотрудники продающих подразделений часто плохо умеют кооперироваться между собой и с другими функциями в компании. Эти компетенции необходимо развивать как у начинающих, так и у опытных продавцов. К сожалению, стандартные тренинги тут мало помогут. Хорошим инструментом развития таких компетенция являются деловые игры, где каждый может попробовать себя в неожиданной роли (покупателя, смежника и т. п.), а также мастерские по обмену опытом, на которых люди разбирают конкретные случаи из практики, делятся своими находками («фишками»), анализируют ошибки.</span></p>
<span class="font14">Отобрав кандидатов на роль продавцов, не стоит надеяться, что они сами быстро во всем разберутся. Даже если люди раньше работали на аналогичной должности и с похожим товаром, ваша компания наверняка имеет целый ряд особенностей, которые необходимо донести до новых сотрудников. Для этого полезно спланировать обучение: провести вводный курс, посвященный знакомству с компанией, тренинги по продуктам, направленные на освоение ассортимента, а также тренинги по продажам (в идеале заточенные под ваш вид продукта). Это минимальный набор, который позволит людям, приходящим в компанию, быть успешными.</span></p>
<span class="font14">Для оценки этих компетенций на входе в компанию существуют специальные методы. Самый простой — струк</span>турированное интервью по компетенциям (им, как правило, владеет любой опытный рекрутер), а также более сложные и комплексные: «центры оценки» (ассесмент-центры) или оценочные деловые игры. Их цель — смоделировать разнообразные ситуации, приближенные к рабочей деятельности человека таким образом, чтобы он проявил себя с разных сторон. Эти методы позволяют с высокой степенью достоверности прогнозировать успешность человека не только в выбранной профессии, но и в конкретной компании, команде.</p>
<span class="font14">Хорошо, если продавец магазина для рыболовов сам увлечен рыбалкой и может в тонкостях объяснить отличие одного спиннинга от другого. Но всегда нужно помнить: человек с навыками продаж в течение нескольких недель может узнать особенности любого, даже очень специфичного ассортимента, а вот сделать из угрюмого и необщительного рыболова хорошего продавца можно далеко не всегда. Поэтому, выбирая кандидатов на роль продавцов, разумно обращать внимание в первую очередь на трудно развиваемые компетенции, такие как: обучаемость, гибкость, открытость новому, ориентация на результат. Это залог того, что человек быстро адаптируется на новом месте работы, освоит особенности товара и будет стремиться к эффективным продажам, а не к тому, чтобы хорошо провести время с посетителями, которые разделяют его интересы.</span></p>
<span class="font26">Н</span>езависимо от товарной специфики магазина, хороший продавец должен владеть тремя группами навыков: знание ассортимента, навыки коммуникации (умение общаться с людьми и выстраивать отношения), владение техниками продаж.</p>
<strong><span class="font15">Анна ИВАНОВА, </span>директор по корпоративным коммуникациям консалтинговой компании Formatta</strong></p>
<span class="font14">Высокая концентрация продавцов, работающих из идейных соображений, наблюдается в торговом центре «Экстрим»: в туристических павильонах можно стать свидетелем нетипичной картины, когда продавец спорит с покупателем, что, согласитесь, невозможно увидеть ни в «Макдональдсе», ни в «Спортмастере», где выполнение стандартов общения — приоритет в работе продавца. И спорит он не о товаре, а о том, по какому склону лучше подниматься на Эльбрус. А в рыболовных магазинах можно обсудить с продавцом, почему «эта модель эхолота не видит щуку на Селигере».</span></p>
<span class="font14">Для того чтобы поддержать такую стилистику покупки, продавцы должны быть сами «погружены в содержание». В идеале они сами должны вести такой образ жизни, это придает магазину неповторимую атмосферу и глубину общения. В специализированных магазинах так и происходит, в продавцы приходят неслучайные люди.</span></p>
<span class="font14">В спортивно-туристическом магазине «КАНТ» на Нагорной можно встретить молодых покупателей, которые по несколько часов проводят в торговом зале, общаясь друг с другом.</span></p>
<span class="font26">С<b> </b></span>моей точки зрения, магазин рыболовной-туристической тематики — это своего рода клуб. Сюда приходят не только и не столько за покупкой, а чтобы поддержать свой стиль жизни, почувствовать свою особость, отличие от тех, кто проводит время перед телевизором или в офисе. Это совсем особый стиль покупки и стиль продажи. Здесь хороший продавец - это прежде всего эксперт. Причем, не просто эксперт, а «свой» по духу, влюбленный в свою «тему» и в свой продукт. А если он по каким-то причинам не влюблен, то должен сыграть эту влюбленность так, чтоб сам Станиславский поверил.</p>
<strong><span class="font15">Любовь ГОРБУНОВА, партнер Консалтинг-Центра «ШАГ»</span></strong></p>
<span class="font14">Где искать таких? Да, в сущности, там же, где и остальных: на порталах по трудоустройству, размещать объявления в газетах, как дополнительный вариант — раскидать объявления по туристическим форумам и сообществам в Интернете. Подходит ли вам человек, умеет ли он продавать в принципе и обладает ли столь необходимым в данном случае «соответствием контексту» вы определите только при личной встрече.</span></p>
<span class="font14">Последователи активного отдыха, туризма — категория совершенно особая, продавать им снаряжение должны люди такого же склада, те, кто хоть раз сам испытал на себе прочность палатки и плавучие качества спасжилета, верящие в то, что «лучше гор могут быть только горы» (реки, озера, леса — нужное подчеркнуть). Ну, или хотя бы тот, кто умело делает вид, что это так. Здесь очень важно соответствие контексту.</span></p>
<span class="font14">Здесь могут работать различные техники, но если говорить о туристических товарах, то их целевой аудитории требуется компетентность продавца в том, что он продает. Бесполезно восхищаться красотой спасжилета, что сработало бы в магазине женской одежды, а вот если уверенно объяснить, чем обусловлены технологические преимущества этого красного спасжилета перед тем синим, другой фирмы, то вероятность покупки повышается в разы.</span></p>
<span class="font26">Н</span>езависимо от специфики товара, продавец должен обладать, в первую очередь, умением продавать. Что в это понятие вкладывается? Знание своего товара. Умение показать товар лицом, объяснить, «где у него кнопка», наглядно преподнести преимущества, провести сравнение похожих товаров, убедить покупателя в том, что ему это действительно нужно. Иногда человек готов сделать покупку, но ему не хватает аргументов для самого себя, что ему это нужно (а деньги-то тратить не хочется). Задача продавца — поймать волну покупателя и на этой волне ненавязчиво подвести его к совершению покупки.</p>
<strong>Евгения ШАТИЛОВА, руководитель портала по трудоустройству <a href="http://Rabota.ru">Rabota.ru</a></strong></p>
<em><strong><span class="font19">У владельцев магазинов и торговых точек сегодня, казалось бы, большой выбор: на одну позицию продавца или продавца-консультанта претендуют несколько человек. Однако работодатели сетуют, что найти настоящего профессионала нелегко. А кого, собственно, хотят видеть за прилавками владельцы бизнеса? Какими основными компетенциями и качествами должен обладать продавец-консультант магазина, торгующего рыболовно-туристическими товарами? Какими навыками и технологиями продаж он должен владеть? Как искать и находить нужные кадры? Редакция журнала «В2В Рыбалка Охота Туризм» попросила экспертов ведущих рекрутинговых компаний прокомментировать общую ситуацию на рынке труда и описать, каким они видят идеального продавца-консультанта магазина товаров для отдыха и рыбалки.</span></strong></em></p>
Кто продает ваш товар У владельцев магазинов и торговых точек сегодня, казалось бы, большой выбор: на одну позицию продавца или продавца-консультанта претендуют несколько человек. Однако работодатели сетуют, что найти настоящего профессионала нелегко. А кого, собственно, хотят видеть за прилавками владельцы бизнеса?<p>
Комментариев нет:
Отправить комментарий